Der Handelsvertreter und sein Ausgleichsanspruch

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Was man bei der Regelung und Geltendmachung des Ausgleichsanspruchs beachten muss

Endet die Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter, so kommt es oft zum Streit über die finanzielle Vertragsabwicklung. Ein wesentlicher Konfliktherd ist der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters nach § 89b HGB. Der Ausgleichsanspruch soll den Wert des Kundenstamms, den der Handelsvertreter geworben hat, nach Beendigung des Handelsvertretervertrags vergüten.

Wann entsteht ein Anspruch des Handelsvertreters?

Der Ausgleichsanspruch entsteht erst mit der Beendigung des Handelsvertreterverhältnisses. Erforderlich ist außerdem, dass der Unternehmer nach der Vertragsbeendigung noch erhebliche Vorteile hat (insbesondere neue Kundenkontakte).

Bernd Fleischer
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Das Gesetz sieht in § 89b Abs. 3 HGB mehrere Ausschlussgründe für den Ausgleichsanspruch vor:

  • Ein Ausgleichsanspruch besteht nicht, wenn der Handelsvertretervertrag durch den Handelsvertreter selbst gekündigt wurde. Ausnahme: Die Kündigung ist durch den Handelsvertreter erfolgt, weil das Verhalten des Unternehmers Anlass zur Kündigung gegeben hat (z.B. Verzug / unberechtigte Kürzung von Provisionen).
  • Ein weiterer wichtiger Ausnahmefall ist die Kündigung des Handelsvertreters wegen Alters oder Krankheit. Der Handelsvertreter hat das Recht, in den Ruhestand zu gehen, ohne dass er dadurch seinen Ausgleichsanspruch verliert.
  • Der Ausgleichsanspruch entfällt, wenn der Unternehmer dem Handelsvertreter außerordentlich aus wichtigem Grund und wegen schuldhaften Verhaltens des Handelsvertreters gekündigt hat (z.B. Wettbewerbsverstoß).
  • Der Ausgleichsanspruch kann auch dann wegfallen, wenn ein Dritter in das Vertragsverhältnis eintritt.

So berechnet man den Ausgleichsanspruch

Bei der Berechnung des Ausgleichs ist auf der ersten Stufe zunächst der so genannte Rohausgleich zu errechnen, der auf der zweiten Stufe durch den so genannten Höchstbetrag begrenzt wird.

Für den Rohausgleich sind in erster Linie die vom Handelsvertreter neu geworbenen Stammkunden relevant. Auch Altkunden werden berücksichtigt, wenn der Handelsvertreter die Umsätze mit diesen erweitert, d.h. mindestens verdoppelt hat. Bei der Berechnung ist zu ermitteln, wie hoch die Provisionen mit dem neuen Kundenstamm in den letzten zwölf Monaten waren. Dann ist eine Prognose anzustellen, über wie viele Jahre der Unternehmer aus dem Kundenstamm noch Vorteile ziehen kann, üblicherweise für einen Zeitraum von zwei bis fünf Jahren. Weiter ist eine jährliche Abwanderungsquote zu berücksichtigen, die in der Regel zwischen 10 und 25 Prozent pro Jahr liegt. Schließlich muss noch eine Abzinsung erfolgen. Das Ergebnis ist der Rohausgleich.

In einem zweiten Schritt wird der Höchstbetrag berechnet, der den Ausgleichsanspruch begrenzt. Der Höchstbetrag ist der Jahresdurchschnitt der vom Handelsvertreter während der letzten fünf Vertragsjahre erzielten Gesamtvergütung. Nach der Prüfung, welcher Wert der niedrige ist (Rohausgleich oder Höchstbetrag), ergibt der niedrigere Wert den Ausgleichsanspruch.

Vertragliche Regelung und rechtzeitige Geltendmachung

89b Abs. 4 S. 1 HGB bestimmt, dass der Ausgleichsanspruch im Voraus nicht ausgeschlossen und auch nicht beschränkt werden darf. Solche Vereinbarungen sind unwirksam.

Der Ausgleichsanspruch muss innerhalb einer einjährigen Ausschlussfrist nach Beendigung des Handelsvertretervertrags geltend gemacht werden (§ 89b Abs. 4 S. 2 HGB). Es genügt zunächst eine außergerichtliche Geltendmachung dem Grunde nach, das heißt der Anspruch muss dabei noch nicht beziffert werden.

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